いつも、ご協力ありがとうございますこんにちは！今日も元気に頑張りたいと思います。宜しくお願いします。
昨日は、早めに家に帰ったので、
たまにはと、晩御飯を食べに出かけました。
ついでに、ショッピングモールをぶらぶらしていたら、
７０％オフという赤札が。これは、お得。
ムスメ、ぶーちゃんに、服でも買おうと、物色。
けっきょく、なかなかサイズもなく、3枚以上買うと、３０％オフという
店で購入。
払うだんに、なって、冷静に考えると、元が高いんだから、
数字のマジックにだまされたと。
予想以上の手痛い、出費となりました（泣）。
『エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか』ジョン スポールストラ（著）
出版社: きこ書房 (2000/06) ISBN-10: 4877710582
目次
商品には、あってはまずいところに欠点があるもの
顧客一人ひとりに、もう少し買ってくれるように直接頼む
顧客が買おうと思い立つ少し前に、アプローチする
少額だが、非常に目につくお金をクレージーなアイディアに使う
ミスにボーナスを出す
自社の商品が、われわれを救うことはない
「テロリスト・グループ」をつくり、状況を変える
顧客が買いたがる商品だけ売る、少しだけ多く売る
エド・ゲルスソープのルール
一つだけのセグメントへのマーケティング
リサーチにだまされない
クライアントをヒーローにする
「わが社ではいつもそうやってきた」は、何かが間違っている最初の警告
買わずにいられない商品をつくる
どうすれば、バックルームを顧客のための部署にできるか
すてる顧客を選べ
60万ドルと3万2000ドル、どちらを選ぶ。
◆自社の商品に関心のある人たちの名前を集める
『 カンフル策が働くためには、名前ならどんな名前でもいいわけではない。それは何らかの形であなたの
商品への関心を示した人たちの名前でなければならない。もし彼らがすでに関心を示しているなら、
カンフル策はその購入頻度を高めるのに役立つ。購入頻度が高まれば、実際に会社をジャンプ・スタートさせる
ことになるだろう。』
◆ミスにボーナスを出す
『 ネッツをやめる前に、私はミスをした人たちにボーナスを払うというアイディアについてあれこれ考えていた。
私が言っているのは、タイプミスとか週末にオフィスのコーヒーメーカーのスイッチを切り忘れたといった
単純なミスのことではない。私が言いたいのは、もっと大きなミスのことだ。
そんなクレージーなアイディアなら、私が実行に移して実際に何らかの損失を与える前にやめてしまって
よかったとお考えかもしれない。解雇というのは、オーナーがとる行動様式ではない。彼らが最初に選ぶのは
ギロチンだろう。その次にくるのが、「やつをクビにしろ！」なのだ。
私がボーナスを払おうとしていたミスは、私が長年期待し、奨励してきたタイプのミスだった。そのミスとは、
イノヴェーションをしようとしておかしたミスのことだ。』
◆社員は、革新的なものを避けようとする
『 もし社員に対して「これからは変化していかなければならない」などと言ったら、実際に全員が恐怖心を抱くことは
ほぼ間違いない。こうしたタイプの恐怖心を抱いてしまうと、思考が停止し、革新的であろうとするどんな努力も
できなくなってしまう。いつも変化を実践しているような文化を育てるには、変化とは見えないように小部分に
小分けして、脅威を感じさせないように行うことが必要になる。
変化を小さく見せかけるものは、もっともな理由がある。多くの従業員は、長年かけて、変化について考えないように
自分を保護するための「傷あとの組織」をつくっている。この組織は、従業員たちが、何らかのミスをおかした人たちに
一様に示される軽蔑的な態度を見ることで幾重にも積み重なってできたものだ。場合によっては、その軽蔑は本人に
向けられたものだったかもしれない。
たとえ会社が地獄へ向かっていたとしても、層になった「傷あとの組織」が身についていると、従業員は革新的な
ものを避けようとする。
私が発見したのは、従業員たちは変化を嫌がるものの、「ちょっとした実験」ならかまわないということだ。
実験というのは、つまるところ試験的な、つまり一時的なものであって、本当の変化ではない。あくまで実験に
すぎないのだ。』
◆「ちょっとした実験」が社風を変える
『 こうした「ちょっとした実験」は、従業員が変化を実践するように後押しする。しかし、一つ注意したいことが
ある。たとえ従業員が変化を実践するようになっても、彼らが画期的なアイディアを思いつくことなど期待するな
ということである。
従業員は、思いつきを口にするのが好きだ。それでは十分でなないと思ってはいけない。それで十分なのだ。
彼らがいったん変化を実践するようになったら、そうした思いつきから画期的な考え方が導かれることもあるのだ。』
◆顧客が買いたがる商品だけ売る、少しだけ多く売る
【シンプルな黄金律� 杆楜劼�買いたがる商品だけを売るように努めよ
【シンプルな黄金律�◆杆楜劼�買いたがるより少しだけ多く売るように努めよ
◆買わずにいられない商品をつくる
『「これでは条件がよすぎます」と営業担当ディレクターが言った。
「それはどういう意味だね。それでは利益が出ないかね」と私が聞いた。
「いえ、確かに利益になりますが、これだとうちのファンには条件が”良すぎる”のです」と彼が言った
私は、あぜんとした。』
★初版は200年の7月ですが、それほど古さを感じさせません。
著者は、日本で言う球団社長の立場で、しかも、昔のロッテだとか、万年再開のチームを
スポーツマーケティングによって、売りづらいチケットを、たくさん販売した実績があります。
経営者にとっては、耳の痛い話もあります。
運転手つきの車に乗らず、バスに乗れとか、自社商品を自分の金で買えとか、
極めつけは、
自分にかかってきた電話には、全て自分で出る、かつ、
積極的に、クレームの電話対応を自ら行うという話です。
これは、難しいですね。
ただ、最終的なクレーム対応は、中小企業において、トップ自らやるしかないわけで、
それを考えると、意外に的を得ているかもしれません。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングを学びたい人には、教科書的な、入門書です。
本日は、この辺で。
