いつも、ご協力ありがとうございますこんにちは！今日も元気に頑張りたいと思います。宜しくお願いします。
今日の本は、イタリアンレストランがテーマですが、
すかいらーく系の
「グラッチェガーデンズ」に行きました。
http://www.skylark.co.jp/grazie_gardens/index.html
妻の実家へ行く道すがら、だいぶ前にできたのは、知ってましたが、
今までは、”華麗にスルー”していました。
リーズナブルですが、某サイゼリアよりは、店内も落ち着いていて、
ぶーちゃんは、焼きたて「アップルパイ」に感動していました。
『ドリルを売るには穴を売れ 』佐藤 義典（著）
出版社: 青春出版社 (2006/12/23) ISBN-10: 4413036239
目次
序章 “マーケティング脳”を鍛える
第1章 あなたは何を売っているのか?―ベネフィット
第2章 誰があなたの商品を買ってくれるのか?―セグメンテーションとターゲット
第3章 あなたの商品でなければならない理由をつくる―差別化
第4章 どのように価値を届けるか?―4P
第5章 強い戦略は美しい
◆顧客にとっての「価値」から考える
『 ベネフィットとは、「顧客にとっての価値」だ。あなたが工具のドリルを売っているとする。
あなたにとっての売り物はドリルだが、顧客にとっては、ドリル自体ではなくドリルが開ける「穴」に
価値があるのだ。この「穴」がベネフィットということになる。
顧客は「ドリル」を買っているわけではなく、「穴を開ける道具」を買っているのであり、あなたは
ドリルではなく、「穴を開ける道具」を売っている。
これは、買い手にとっては当たり前のことだが、ほとんどの人は売り手になった瞬間に忘れてしまう。
マーケティングに特殊な理論は存在しない。あなたが買い手であるときにはすべて知っていることであり、
その当たり前のことを体系化したのが「マーケティング」なのだ。
「ベネフィット」を４つの理論のトップに持ってきたのは、これがマーケティングにおいて最も重要な
考え方だからである。マーケティングとは、本質的には「顧客にとっての価値」を売り、その対価として、
顧客からお金をいただくことだ。』
◆分けてから狙う、狙うために分ける
『 顧客を分けることが「セグメンテーション」、分けられた顧客のグループを「セグメント」と呼ぶ。
そしてどのセグメントを狙うか決め、この人たちに売ろうと狙いをつけた顧客を「ターゲット」と呼ぶ。』
『 顧客を分けなければ、ターゲット顧客は狙えない。また、ターゲットとする顧客を決めるには顧客を
分ける必要がある。だから、セグメンテーションとターゲットは常にセットだ。注意したいのは、分けること
が目的なのではなく、人によって求めるベネフィットが違うから分けるのだ。もし世の中の人間の求めるものが
全く同じであれば、セグメンテーションは必要ない。』
◆絞らなければ誰にも売れない
『 絞ることが必要な理由は、単純に絞らなければ売れないからだ。あなたが30代男性だとして、万人向けに
書かれた雑誌と30代男性向けに書かれた雑誌のどちらを買うだろうか？
普通は後者をを買うだろう。同じことが20代女性など他のセグメントでも起きる。結局、万人向けに
書かれた本は万人向けであるがゆえに誰にも売れない、という皮肉なことになるのだ。』
◆顧客に業界の垣根はない
『 これは、あなたが「マクドナルドに行く場面」を想像してみれば容易にわかる。「食事を早くすませたいので、
マクドナルドと吉野家のどちらに行こうか」と考えることもあれば、「子供を連れて行くならマクドナルドと
ファミレスのどちらがいいか」と考えることもあるだろう。
売り手は業界のライバルを意識していても、顧客は「ハンバーガー業界」にこだわっているわけでない。
自分の求める欲求を満たすことができれば、顧客にとって業界の垣根などどうでもよいことなのだ。』
◆３つの差別化戦略とは何か？
『 差別化戦略のひとつ目は、私が「手軽軸」と呼ぶものだ。その名の通り、「手軽にすませたい」という
ベネフィットを求めている顧客を狙った差別化戦略である。手軽ということは、安くて早く便利に、
というものになる。夕食を決める気分でいえば、「早く、安く、近いところで気軽に」というときだ。
手軽なだけに、品質は最高ではないがそこそこ満足いく。「安くて早くてそこそこうまい」ファストフードは、
まさにこのベネフィットを提供している。
ふたつ目の差別化戦略は、わたしが「商品軸」と呼ぶものだ。・・・』
『 ３つ目の差別化戦略は、わたしが「密着軸」と呼ぶものだ。顧客に「密着」することで差別化する。夕食を
決める気分でいえば、まさに「いつもの店」というときだ。自分の好みを良く知っていて味付けを調整してくれ
るような飲み屋や、黙っていても自分の好み通りに握ってくれる寿司屋などだ。早くも安くもないし、最高に
うまい店でもない。しかし、自分のこと、自分の好みを知ってくれている。』
◆差別化軸は必ずどれかに絞る
『 このように、どの差別化戦略を採用するかということは、マーケティングはもちろん、人事・組織など、
経営全体に関わる非常に重要な選択なのだ。
ひとつの会社で、この３つの差別化戦略すべてを行うことは不可能と断言してもいい。
少なくとも、長期的に３つの軸すべてにおいてトップでいることはまず不可能だろう。』
★この本では、イタリアンレストランに新規事業展開した、ある中堅企業の新規企画室の女性社員が主人公です。
いろいろの対立や、エピソードから、
マーケティングの手法を具体的に説明しています。
とりわけ、
３つの差別化軸は、他に読んだことがことがなく、
シンプルで分かりやすかったです。
営業パーソン、営業マネジャーに、特にお奨めします。
本日は、この辺で。
